Tarmoqli marketing

Bu maqola vikilashtirilishi kerak.
	Iltimos, bu maqolani Vikipediya qoida va koʻrsatmalariga muvofiq tartibga keltiring.

Tarmoq marketingi (yoki koʻp darajali marketing; ingliz multilevel marketing, MLM) — bu mustaqil distribyutorlar (savdo agentlari) tarmogʻini yaratishga asoslangan tovarlar va xizmatlarni sotish tushunchasi boʻlib, ularning har biri mahsulot sotishdan tashqari, jalb qilish huquqiga ham ega. oʻxshash huquqlarga ega boʻlgan hamkorlar. Shu bilan birga, tarmoqning har bir aʼzosining daromadi mahsulot sotish uchun komissiyalar va jalb qilingan marketing agentlari tomonidan amalga oshirilgan savdo hajmiga qarab qoʻshimcha haq (bonuslar)dan iborat boʻladi[1].

Tarmoq kompaniyalari, shuningdek, savdo agentlariga ish haqini toʻlash uchun biroz boshqacha sxemalarni qoʻllashlari mumkin. Shunday qilib, Buyuk Britaniyada Amway kompaniya mahsulotlari uchun olingan chakana buyurtmalar hajmiga qarab ish haqi toʻlaydi[2]. AQShda Amway Global bonuslarni „oylik unumdorlikka“ qarab toʻlaydi[3].

Tarmoq marketingini doʻkondan tashqari chakana savdoning bir shakli, toʻgʻridan-toʻgʻri (shaxsiy) savdoning maxsus turi sifatida koʻrib chiqish mumkin, bunda ishlab chiqaruvchining savdo agentlari (distribyutorlari) mustaqil ravishda, birinchi navbatda, shaxsiy aloqalar asosida potentsial bilan bevosita aloqalarni oʻrnatadilar. xaridorlar. Sotish odatda xaridorning uyida amalga oshiriladi. Xaridorga maʼlum bir mahsulotni sotgandan soʻng, distribyutor unga savdo hajmining belgilangan foiziga yangi xaridorlarni topishni taklif qiladi; ularga, oʻz navbatida, bir xil shartlarda yangi xaridorlarni topish taklif etiladi va hokazo. Shunday qilib, xaridor-sotuvchilarning koʻp darajali tarmogʻi yaratiladi (turli tarmoq kompaniyalarida ular boshqacha nomlanadi — hamkorlar, mustaqil biznes egalari, dilerlar, maslahatchilar. , savdo boʻyicha maslahatchilar, mustaqil agentlar va boshqalar)[4]).

Koʻp darajali tarmoq marketingi Zepter International[5], Vitamax[6], Oriflame, Natureʼs Sunshine Products, Talk Fusion[7][8][9], Avon Products, Neways, Faberlic, Amway, Mary kabi kompaniyalar tomonidan qoʻllaniladi. Kay[10], Primerica (sobiq A.L. Uilyams)[10], Shakli[10], Kirbi[11].

Global tarmoq biznesi taxminan 150-200 milliard dollarga baholanadi.Yirik korporatsiyalarning aylanmasi yiliga 5-9 milliard dollarni tashkil qiladi[12].

Bir qator mamlakatlarda, masalan, Janubiy Koreya, Xitoy va Qoʻshma Shtatlarda tarmoq marketingi kompaniyalari faoliyatiga qonunchilik bilan cheklovlar qoʻyilgan[13][14][15].

TARIXI

Tarmoq marketingi tarixi 1945 yilga borib taqaladi, yaʼni amerikalik tadbirkorlar Li S. Mytinger va Uilyam S. Kasselberri tarmoq marketingi tamoyillari asosida Nutrilite Products’ning milliy distribyutoriga aylanib, keyinchalik keng tarqalib ketgan[10][16 ].

1950-yillarning oxirida Qoʻshma Shtatlarda ikkita kompaniya tuzildi, ular hozirgi kunga qadar iqtisodiyotning ushbu sektorining eng kuchli vakillariga aylangan — Shakli va Amway [10] (ikkinchisi Rich DeVos va Jey Van Endel tomonidan 1959 yilda yaratilgan. nomi „American Way Corporation“).").

Sanoat 1980—1990-yillarda rivojlandi. 1990-yillarning oʻrtalariga kelib tarmoq kompaniyalari isteʼmolchilarga kosmetika, ichki kiyim va sanʼatdan tortib shinalar, maishiy texnika, kompyuterlar va shaharlararo telefon xizmatlarigacha boʻlgan hamma narsani taklif qila boshladilar.[16]

AQSHDA TARMOQ MARKETINGI

2000-yillarning boshida MLM kompaniyalari faoliyatini rasmiy tartibga solish AQShning oltita shtatida (Jorjiya, Merilend, Nyu-York, Nyu-Meksiko, Vayoming va Luiziana) va Puerto-Rikoda joriy etildi. MLM kompaniyalari faoliyatini tartibga soluvchi qonun hujjatlari odatda quyidagi talablarni nazarda tutadi:

      *	savdo agentlarining MLM kompaniyalari bilan shartnomalarni bekor qilish huquqi va kompaniyalarning sotilmagan mahsulotlarni asl qiymatining 90 % dan past boʻlmagan narxda qaytarib olish majburiyati;
      *	yangi savdo agentlarini jalb qilishda ularga maʼlum darajadagi daromadni kafolatlovchi bayonotlardan foydalanishni taqiqlash;
      * savdo agenti shartnoma tuzishda kompaniyadan sotib olishi kerak boʻlgan mahsulotlarning minimal miqdorini belgilashni taqiqlash;
      *	faqat yangi savdo agentlarini jalb qilish (yollash) faoliyati uchun toʻlovni nazarda tutuvchi sxemalarni taqiqlash.

Shu bilan birga, MLM kompaniyalari faoliyatini qonunchilik bilan tartibga solishga ega boʻlmagan AQShning koʻplab shtatlarida moliyaviy piramida sxemalarini yaratish va ulardan foydalanishni taqiqlovchi qonunlar mavjud. Ushbu qonunlar asosida MLM kompaniyalari faoliyatidagi mumkin boʻlgan buzilishlar ustidan nazorat amalga oshiriladi[17].

ROSSIYADA TARMOQ MARKETINGI

Rossiyada tarmoq marketingi kontseptsiyasining birinchi amaliy qoʻllanilishi 1990-yillarning boshlariga toʻgʻri keladi. Ijtimoiy-iqtisodiy vaziyatning keskin yomonlashuvi odamlarning tarmoq kompaniyalariga ommaviy ravishda jalb qilinishiga yordam berdi. 1990-yillarning birinchi yarmida tarmoq marketingi biologik faol oziq-ovqat qoʻshimchalari va kosmetika mahsulotlarini oʻz ichiga olgan assortimentga ega boʻlgan oʻndan ortiq xorijiy kompaniyalar tomonidan taqdim etilgan. 1990-yillarning ikkinchi yarmida oʻz mahsulotlarini ishlab chiqaradigan yoki rus ishlab chiqaruvchilarining mahsulotlarini tarqatuvchi Rossiya tarmoq kompaniyalari paydo boʻla boshladi[18].

XITOYDA TARMOQ MARKETINGI

XXRda 1998 yildan 2005 yilgacha toʻgʻridan-toʻgʻri savdo kompaniyalari niqobi ostida ishlaydigan koʻplab jinoiy „piramida“ sxemalari paydo boʻlishi sababli toʻgʻridan-toʻgʻri sotish taqiqlangan edi, bu koʻp million ishtirokchilarni jalb qildi, bu tartibsizliklar va ijtimoiy keskinliklarga olib keldi[19] .

Taqiq munosabati bilan XXRda faoliyat yuritishiga ruxsat berilgan oʻnta xorijiy toʻgʻridan-toʻgʻri sotuvchi kompaniya oʻz biznes tizimini oʻzgartirishga va oʻz mahsulotlarini chakana savdo nuqtalari va savdo vakillari orqali sotishga majbur boʻldi[20].

2005 yil 1 noyabrdan boshlab Xitoyning JST oldidagi majburiyatlari munosabati bilan taqiq bekor qilindi, ammo toʻgʻridan-toʻgʻri savdoni tashkil etishga qattiq cheklovlar qoʻyildi. Mamlakatda faoliyat yuritayotgan 200 ta to‘g‘ridan-to‘g‘ri sotuvchi kompaniyalardan faqat 14 tasi litsenziya olishga muvaffaq bo‘ldi, jumladan, to‘rtta Xitoy va o‘nta transmilliy kompaniya (jumladan, Avon, Amway, Mary Kay Inc.). Yangi sxemaga oʻtish va litsenziya olish qoʻshimcha kapital qoʻyilmalarni talab qildi. Misol uchun, 1995 yilda Xitoyda oʻz faoliyatini boshlagan Amway 180 000 toʻgʻridan-toʻgʻri sotuvchilar tarmogʻini qayta qurish va chakana savdo nuqtalari, xizmat koʻrsatish tarmogʻi, distribyutorlar va toʻgʻridan-toʻgʻri sotuvchilarni oʻz ichiga olgan yangi biznes modeliga oʻtish uchun juda koʻp pul sarflashi kerak edi. . Sobiq toʻgʻridan-toʻgʻri sotuvchilarning baʼzilari kompaniyaning hududiy distribyutorlari va rasmiy xodimlari maqomini oldilar[19].

Operatsion xarajatlarning oshishi va sotishning pasayishiga olib kelgan cheklovlarga qaramay, yirik tarmoq kompaniyalari Xitoy bozoridagi yuqori salohiyatdan kelib chiqib, oʻz faoliyatini davom ettirishga qaror qilishdi. 2007 yil oʻrtalariga kelib, 14 ta transmilliy va beshta mahalliy kompaniya toʻgʻridan-toʻgʻri sotish uchun litsenziyaga ega boʻldi[21]: • Avon (China) Ltd., • Nu Skin (China) Daily-Use & Health Products Ltd., • Pro-Health (China) Daily-Use & Health Products Ltd., • YOFOTO Daily-Use & Health Products Ltd., • Oriflame Cosmetics (China) Co., Ltd., • Kasly-Ju (Tianjin) Ltd., • For You Group L.L.C, • Mary Kay (China) Cosmetics Ltd., • Amway (China) Daily-Use & Health Products Ltd., • Perfect (China) Daily-Use & Health Products Ltd., • Guangdong Apollo (Group) Co., Ltd., • Nanfang Lee Kum Kee Co., Ltd., • Herbalife (China) Daily-Use & Health Products Ltd., • Shaklee (China) Co., Ltd • Liaoning Yilishen Tinxi Group Ltd., • Nanjing JOYMAIN Technology Development Ltd., • New Era Health Industry (Group) Co., Ltd., • Guangdong Kang Li Medicines Co., Ltd., • Beijing Luo Mai Pharmaceutical Ltd.

TARMOQ MARKETINGINING JOZIBADORLIGI

Tarmoq kompaniyasida ishlash qoʻshimcha daromadga muhtoj va boʻsh vaqtga ega boʻlganlar yoki faqat moslashuvchan jadval boʻyicha ishlay oladiganlar (talabalar, yosh onalar va boshqalar) uchun jozibador boʻlishi mumkin. Toʻgʻridan-toʻgʻri sotish assotsiatsiyasi (AQSh) tomonidan olib borilgan tadqiqotlarga koʻra, MLM savdo agentlarining 90 % haftasiga 30 soatdan kam, 50 % esa haftasiga 10 soatdan kamroq ishlaydi[1].

Tarmoq marketingida ishlash xususiy tadbirkorlik shaklidir. Yangi boshlanuvchilar uchun bu qulay boʻlishi mumkin, chunki „oʻz biznesingizni“ ochish katta investitsiyalarni talab qilmaydi. Shu bilan birga, muvaffaqiyatli tadbirkor boʻlish istagi etarli emas va tarmoq biznesida ishlashga harakat qilayotganlarning kichik bir qismi uzoq vaqt davomida unda qolib, mustahkam daromad oladi[1].

MLM kompaniyalari nuqtai nazaridan biz tarmoq marketingining quyidagi afzalliklari haqida gapirishimiz mumkin[10]:

 toʻgʻridan-toʻgʻri sotishdan foydalanish reklama va chakana savdo maydonlarini tejash imkonini beradi;  oʻz mahsulotining eksklyuzivligini koʻrsatishga asoslangan marketing oʻxshash mahsulotlarning keng assortimentini sotadigan doʻkonlar orqali marketingdan koʻra samaraliroq boʻlishi mumkin;  kompaniya faqat oʻzlari biladigan odamlardan sotib olishni afzal koʻradigan sodiq mijozlarni tarbiyalashi mumkin;  kompaniyalar distribyutorlarga sezilarli komissiya toʻlovlari bilan yuqori savdo hajmlarini ragʻbatlantiradilar.

Tarmoq kompaniyalari iqtisodiy inqirozlarda chiziqli korxonalarga qaraganda yaxshiroq omon qolishadi. Moliyaviy xizmatlarga yoki qimmatbaho tovarlarni sotishga yoʻnaltirilgan kompaniyalar uchun baʼzi qiyinchiliklar paydo boʻladi. Inqiroz davrida hatto tarmoq biznesiga qiziqish ortishi mumkin — odamlar oʻzlarining ish joylari xavfsiz ekanligiga qatʼiy ishonmay, uni xavfsiz oʻynashga harakat qilishadi va koʻpincha tarmoq marketingiga kelishadi[12].

Tarmoq marketingi odamga oʻsish sur’atlarini, jadvalini va bandligini, shuningdek, biznes hamkorlarini mustaqil ravishda tanlash imkonini beradi. Distribyutor tarmoqda sheriklik shartlari asosida oʻzaro ishlaydi, bu esa boʻysunish munosabatlaridan qochadi. Aksariyat kompaniyalar distribyutorlar uchun turli treninglar oʻtkazadilar, shu jumladan shaxsiy rivojlanishni ragʻbatlantirishga qaratilgan treninglar.[12].

Tarmoq kompaniyalarida odamlar oʻz natijalarini muntazam ravishda jamoatchilik eʼtirofiga sazovor boʻlishadi. Shaxsiy ish faoliyatini yaxshilash distribyutorlar daromadining oshishiga olib keladi. Ammo bu butun kompaniya daromadining oshishiga olib keladi. Shu sababli, tarmoq marketingi odatda oʻzaro yordam va hamkorlik muhitini rivojlantiradi. Kompaniyalar muntazam ravishda uchrashuvlar oʻtkazib, ular maʼlum darajaga etgan distribyutorlarini tabriklaydilar.[12]

ISH TAMOYILLARI

Jon Von Akenning so‘zlariga ko‘ra, inson qancha uzoq ishlasa va mijozlari ko‘p bo‘lsa, faoliyatidan shunchalik ko‘p daromad oladi. Vaqt oʻtishi bilan biznes uning uchun ishlay boshlaydi[12]. Tarmoq marketingi nuqtai nazaridan, shaxsiy mijozlar soni emas, balki jalb qilingan distribyutorlar (yoʻllanmalar) soni, yaratilgan tarmoq hajmi muhimroqdir.

MLM kompaniyalari va distribyutorlar oʻrtasida mehnat munosabatlarini qurishning asosiy tamoyillari Distribyutorlar va mijozlar bilan munosabatlarda MLM kompaniyalari oʻzlari faoliyat yuritayotgan mamlakat qonunlariga amal qilishlari kerak. Masalan, MLM kompaniyalarining bayonotlaridan qatʼi nazar, Rossiya Federatsiyasi (bundan buyon matnda Rossiya Federatsiyasi deb yuritiladi) va Ukrainadagi distribyutor 18 yoshga toʻlgan (toʻliq fuqarolik layoqati yoshi) boʻlish huquqiga ega[22][]. 23].

Yuqorida aytib oʻtilganidek, Qoʻshma Shtatlarning oltita shtatida MLM faoliyati qonuniy ravishda tartibga solinadi va boshqa narsalar qatorida distribyutorga maʼlum miqdorda daromad vaʼda qilish taqiqlanadi. Shu bilan birga, agar biz Rossiya Federatsiyasi va Ukraina qonunchiligini koʻrib chiqsak, Rossiya Federatsiyasida „xodimning ish haqi mehnat shartnomasi bilan belgilanadi“[24], Ukrainada — jamoa va mehnat tomonidan belgilanadi. shartnoma[25] va uning miqdori „mehnatga layoqatli aholining yashash minimumidan past boʻlishi mumkin emas“[26][27]. Qoidaga koʻra, taniqli xalqaro MLM kompaniyalari (Amway, Herbalife, Mary Kay, Oriflame[28][29][30][31]) distribyutorlari bilan munosabatlar shartnoma asosida quriladi, yaʼni oʻrtasidagi shartnoma MLM kompaniyasi va distribyutor mehnat shartnomasining bir turi emas va ish haqi ish haqi shakli emas. Shunga koʻra, distribyutor xodimlar uchun taqdim etilgan ijtimoiy kafolatlarga boʻysunmaydi.

"DISTRIBYUTOR" MAQOMINI OLISHNING ASOSIY TAMOYILLARI VA TALABLARI

Mamlakat qonunchiligi distribyutor boʻlish uchun shaxs bajarishi kerak boʻlgan shartlarni tartibga solmaydi. Ular MLM kompaniyalarining ichki meʼyoriy hujjatlari bilan belgilanadi. Qoida tariqasida, MLM kompaniyasining distribyutori boʻlish uchun siz bir qator talablarni bajarishingiz kerak. Har bir MLM kompaniyasida bu talablar har xil, ammo xarakterli xususiyat MLM kompaniyasining mahsulotlarini maʼlum miqdorda sotib olish yoki sotish talabidir.

Masalan, Ukrainada Amway distribyutori boʻlish uchun sizga kerak[32]:

1. joriy „distribyutor“ bilan bogʻlaning yoki kompaniyaning veb-saytida roʻyxatdan oʻting; 2. shartnoma shaklini toʻldirish; 3. maʼlum mahsulotlar toʻplamiga buyurtma berish; 4. maʼmuriy xizmatlar uchun yillik qatʼiy bir martalik kompensatsiya toʻlash[33].

Oʻz navbatida, yana bir misol Bing Han International boʻlib, u Rossiyadagi „distribyutorlar“ nomzodlariga oʻxshash talablarni qoʻyadi, ammo baʼzi muhim farqlarga ega[34]:

1. kompaniya ofisiga murojaat qiling yoki saytda roʻyxatdan oʻting; 2. 2 ta mavjud distribyutordan tavsiyalar olish; 3. kompaniyaning 1 ta mahsulotini sotib olish yoki sotish; 4. 5 ta kompaniya treninglarida qatnashish.

Ushbu kompaniya rahbariyati treninglarda qatnashish talabini faqat ulardan soʻng distribyutor kompaniyaning missiyasi, uning ish printsiplari va qoidalariga muvofiq harakat qilishi bilan asoslaydi[35]. Shu bilan birga, Amway, boshqa koʻplab kompaniyalar singari, distribyutorlardan kompaniyaning missiyasi va uning tamoyillariga rioya qilish talabini eʼlon qiladi[36], ammo nomzodlardan distribyutor maqomini olish uchun ularning treninglarida qatnashishlarini rasman talab qilmaydi.

TANQID

Tarmoq marketingi usullaridan foydalanadigan kompaniyalarning faoliyati koʻpincha jamiyatda bahs-munozaralarga sabab boʻladi va MLM kompaniyalarining oʻzlari vaqti-vaqti bilan sudga tortiladi. MLMning munozarali tomonlari:

 tarmoq marketingining moliyaviy piramidalarning firibgar sxemalari bilan oʻxshashligi;  narxlarni til biriktirishda ayblash (taklif qilinayotgan mahsulotlar uchun narxlarni belgilash);  boshlangʻich distribyutorlarni dastlabki bosqichda samarasiz xarajatlarga majburlash (pullik oʻquv seminarlari, treninglar va boshqa tadbirlarda ishtirok etish, oʻquv materiallarini sotib olish va boshqalar);  haqiqiy savdo hajmining oshishiga zarar etkazadigan yangi quyi darajadagi ishtirokchilarni jalb qilish orqali tarmoqni kengaytirishga urgʻu berdi;  distribyutorlar tomonidan MLM kompaniyasi mahsulotlarini oʻz foydalanishlari uchun sotib olish amaliyotini ragʻbatlantirish (va baʼzan majburiy joriy etish);  yangi tarmoq aʼzolarini yollash kanali va savdoni kengaytirishni taʼminlash usuli sifatida shaxsiy munosabatlardan foydalanish imkoniyati;  aniq maqsadni tushuntirmasdan uchrashuvlarga taklif qilish;  potentsial ishtirokchilarni mumkin boʻlgan moliyaviy xavflar, odamlarning chiqishi tufayli tarmoqning potentsial yoʻq qilinishi haqida xabardor qilmaslik.  oʻta murakkab kompensatsiya sxemalaridan foydalanish;  oddiy ishtirokchilarning ishtiyoqini saqlashga va ularning kompaniyasiga gʻayratli xizmat qilishga qaratilgan oʻziga xos marosimlar va usullardan foydalanish.

Tarmoq marketingi kompaniyalarining faoliyati koʻpincha huquqiy sohadan tashqarida amalga oshiriladi. Isteʼmolchi huquqlari toʻgʻrisidagi qonun hujjatlarida nazarda tutilganidek, tovarlar qaytarib olinmaydi va almashtirilmaydi. Sotilmagan tovarlar uchun pul qaytarilmaydi, firibgarlik holatlari mavjud[37].

1987 yil iyun oyida Money jurnali tarmoq distribyutorlari millionlab dollar daromad kutayotgan va katta miqdordagi tovarlarni sotgan holda, biznes bilan bogʻliq xarajatlarni chegirib tashlaganidan keyin juda kam foyda koʻrganligi haqida maqola chop etdi. Baʼzilar hatto oʻz mulklarini garovga qoʻyishlari kerak edi. Shunday qilib, AQSHning Texas shtatida 1986 yilda hozirda tugatilgan Starcom kompaniyasiga 300-400 ming dollar sarmoya kiritildi [10].

Koʻp darajali marketing koʻpincha piramida sxemalari bilan taqqoslanadi. Biroq, Money Magazine jurnalidagi maqolada taʼkidlanishicha, tarmoq marketingidagi qonuniy piramida shaklidagi tuzilmalar asosan maʼlum bir mahsulotni sotishdan shaxsan va ular taklif qilgan quyi darajadagi odamlar tomonidan pul ishlab topadigan distribyutorlardan iborat. Yuridik shaxslarga Amway, Ada, Mich kiradi. kompaniyasi, Shaklee, A.L. Uilyams[10]. 1975 yildan 1979 yilgacha davom etgan sud jarayonida Amwayning savdo va marketing rejasi noqonuniy piramida sxemasi emasligi aniqlandi.

Florida bosh maslahatchisi yordamchisi Fred Xochshteynning taʼkidlashicha, baʼzi tarmoq marketingi firmalari qonuniydir, lekin koʻpchilik bunday emas. Noqonuniy kompaniyalar oʻz distribyutorlariga mahsulotni sotish orqali emas, balki yangi distribyutorlardan kirish toʻlovlarini undirish orqali pul ishlash imkoniyatini beradi[10].

Hatto qonuniy kompaniyalar ham koʻpincha potentsial distribyutorlarni ushbu biznesda barqaror daromad olish uchun zarur boʻlgan haqiqiy xarajatlar va harakatlar haqida xabardor qila olmaydilar, kompaniyaning pochta roʻyxatlari va tijorat broshyuralarida esa saxiy vaʼdalar mavjud[10]. Masalan, Amway maʼlumotlariga koʻra, oʻrtacha ishlaydigan distribyutor oyiga 76 dollar oladi[10].

Baʼzi distribyutorlar kompaniyalarni tezda oʻzgartiradilar va bir vaqtning oʻzida bir nechta tarmoq marketing kompaniyalarining mahsulotlarini sotadilar[10].

Tarmoq marketingi koʻpincha rus pravoslav cherkovi vakillari tomonidan tanqid qilinadi, ular tarmoq kontseptsiyasidan tovarlarni sotish uchun foydalanadigan kompaniyalarni tijorat kultlari deb atashadi[38][39]. Ularning fikriga koʻra, har bir bunday kompaniya oʻz diniy taʼlimotiga ega emas, balki qoralangan boylik va farovonlikka sigʻinishga ega. Tarmoq kompaniyalari insonning dunyoqarashini majburan oʻzgartirish va psixologik qaramlikni yaratishda ayblangan „Yangi asr“ harakati bilan aralashib ketgan. Ruhoniy Sergey Dashchenko shunday deb hisoblaydi: „Patristik ilohiyotdagi bunday psixologik qaramlik, odam hech narsani toʻgʻrilashga qodir boʻlmaganda illat deb ataladi. Bunday holda, Rabbiyning Oʻzi qarindoshlarning duolari orqali psixoterapevtik taʼsir koʻrsatishi mumkin“[40].